quarta-feira, 16 de setembro de 2009

RELAÇÕES COM CLIENTES E GAFES

X - RELAÇÕES COM CLIENTES – GAFES

Num mundo globalizado, em que empresas de diferentes países negociam cada vez mais, os executivos tem que se prevenir contra possíveis gafes produzidas pelo choque de culturas. Mais do que saber idioma, religião ou voltagem dos lugares, eles devem aprender a respeitar as tradições .

Observem os seguintes exemplos:

1- Na Inglaterra recomenda-se não usar gravatas listradas, pois lembram escolas e militares.

2- Em El Salvador evite dar flores brancas:- elas são associadas a funerais.

3- Na Bélgica dar tapas nas costas e toques nos braços são gestos incompreensíveis. Numa negociação, as decisões são postergadas até que todos cheguem a uma conclusão.

4- No Japão, ou numa reunião com os japoneses em qualquer parte do mundo,a primeira coisa a fazer é entregar o seu cartão de visita e com as duas mãos. Outra:- no Japão não se dá gorjeta.

5- Na Suécia não vale dar aperto de mãos sem olhar nos olhos do seu interlocutor. Presentes não são usuais em ambientes de negócios.

6- Na Nova Zelândia é comum receber parceiros comerciais em casa: o ideal é retribuir com flores ou chocolates; contrariamente agem os ESTADOS UNIDOS e ALEMANHA, onde vida pessoal e negócios não se misturam em qualquer hipótese.

No exterior, o profissional pode construir uma boa imagem da empresa ao demonstrar conhecimentos técnicos, mas destruí-la por ignorar a cultura local.
Atualmente fala-se muito nas negociações entre Brasil e China. Podemos listar 7 pecados que não devem ser cometidos:

→ O primeiro é não ter pressa. Muita paciência. Os chineses buscam criar laços com a outra parte da negociação; acordos podem ruir por falta de tranqüilidade.

Outros: levar produtos a feiras, congressos, sem patentes, intimidar-se com muitas exigências (que para eles é normal), contratar intermediários, aventurar-se sem saber se a área esta aberta a estrangeiros, lançar um produto sem popularidade (lembre-se que a China tem mais de 1 bilhão de pessoas).

→ Por tradição os chineses só negociam em salas onde podem ficar sentados de frente para a porta, porém, se as salas forem totalmente envidraçadas, eles se sentarão de frente para uma bela paisagem, se houver (uma sala com vista para o Pão de Açúcar, por exemplo).

→ Vale lembrar que a pontualidade é tratada seriamente. Além disso, o executivo mais graduado entra na sala na frente de seus subordinados. Deve-se deixar que ele os consulte. Jamais fale diretamente com um funcionário do parceiro comercial.

→ Um outro detalhe: ao lhe servirem um chá, não cometa a gafe de colocar açúcar na xícara.

7- Na Índia e nos países árabes, ao cruzar as pernas, nunca deixe a mostra a sola de seu sapato, pois você esta lhe mostrando sujeira. Na Índia evite peças de couro, pois a vaca é considerada sagrada e, se for presentear alguém, evite o branco e o preto, pois são consideradas cores que dão azar.

8- No Egito o cartão de visitas e eventuais presentes, devem ser entregues e recebidos com a mão direita, pois a mão esquerda é considerada impura.

9- Na Hungria, um bom tema para conversas é a seleção de futebol de 1954 bem como o Honved, time de Puskas (+2006) e outros, que maravilhou o mundo com a qualidade do futebol apresentado. Até hoje não conseguiram repetir o feito.

10- No Peru a pontualidade não é tão rígida; os atrasos são freqüentes.

11- Na Alemanha as mulheres devem evitar jóias ou qualquer ostentação ao se apresentarem para discussões de negócios.

12- Na Coréia do Sul não se deve estranhar se o interlocutor arrotar de satisfação depois da refeição. O mesmo ocorre em alguns países árabes. Essa nossa formalidade não existe para eles.

13- Em Taiwan é preciso paciência nas discussões de negócios, pois leva-se tempo para ganhar a confiança local. Evite as cores preta, branca e vermelha nas roupas.

Quando se vai trabalhar no exterior, a euforia de viver num país diferente dura de 3 a 6 meses; daí em diante e até 9 meses, passa-se a questionar a cultura local e inicia-se um período de depressão. Por fim, o executivo e sua família atingem uma estabilidade. Não é que assimilem valores estrangeiros; eles aprendem a conviver com eles.

E o que acontece no Brasil?
O povo brasileiro caloroso e espontâneo como é, por vezes ultrapassa limites considerados até aceitáveis, mas que podem comprometer chances de bons negócios e relações, gerando constrangimentos e gafes difíceis de serem contornados. Se não vejamos:-

1- Ao tocarem o nosso Hino Nacional, você aplaude ou não?
E se for de outro País, como proceder? Qual a postura correta?

2- Levanta-se quando recebe um brinde pessoal? E se esse brinde for destinado à nossa Pátria, ao Brasil?
3- Recebeu um presente de seu anfitrião – deve-se abri-lo ou não? E qual o momento correto para troca de presentes, no começo ou no fim da reunião?

4- Dobra-se ou não a ponta superior do cartão de visita? Seus dados devem estar escritos em português, inglês ou no idioma do País com o qual for negociar?

5- Qual o idioma correto para um discurso em país estrangeiro? É cortesia utilizar o idioma do país visitado ou existe uma norma oficial para a comunicação?

6- É necessário degustar sorrindo aquele fibroso “barbacue” que lhe oferecem ou você pode recusar gentilmente?

7- Qual o tratamento correto para o Príncipe da Arábia Saudita? - ele esteve há poucos meses no Brasil e visitou empresas nacionais. E o que oferecer quando de sua visita? Café, água, um suco tropical ou nossa famosa caipirinha?

8- Somando-se a essas perguntas ficam as dúvidas sobre o uso do celular e do cigarro. A vida moderna impõe limites legais ao uso do cigarro, charuto e cachimbo e, pela omissão, acaba abrindo espaço para o celular. Quando se pode acender um e desligar o outro?

9- O contato físico muito estreito, logo ao ser apresentado, é um ponto bastante delicado. Em vários países, o famoso beijinho, ou dois e até “três para casar”, gera desconforto e uma péssima primeira impressão.

10- O hábito de tratarmos as pessoas pelo primeiro nome também soa como excesso de intimidade, em várias culturas. Em princípio, as pessoas se tratam pelo sobrenome, só flexibilizando o tratamento após certo tempo de convivência.

11- A falta de pontualidade é responsável por fazer o brasileiro perder o trem, o avião e milhões de dólares em bons negócios. Marca de desrespeito, falta de educação e organização do próprio tempo, ela é considerada falta das mais graves. Tão grave quanto ela é não responder a correspondências, telefonemas e e-mails.

12- Alguns gestos com as mãos parecem mecânicos e ingênuos, mas podem sinalizar ofensas pessoais e conduta grosseira. Apontar com o dedo polegar para cima e conversar com a mão no bolso são alguns exemplos.

13- Apresentar-se sem cartões de visita faz com que o profissional faça uma péssima figura. Em algumas culturas, executivos obedecem a verdadeiros rituais na troca de cartões e eles são extremamente valorizados.

14- Existem aspectos importantes a serem observados quando vamos negociar com países da Ásia, principalmente China e Japão.

15- Saber como presentear e ser presenteado também pode fazer a diferença entre um negócio fechado e um negócio perdido. Muitos aspectos envolvem esse ato: número de itens, cor da embalagem, tipo de presente, valor, pessoas que não podem ser presenteadas por estranhos. Assim, o que pretende ser um agrado pode provocar o efeito contrário.

16- Cruzar as pernas, tirar ou ficar de sapatos, mascar chicletes, bocejar sem colocar a mão na frente da boca, chamar por apelidos, dar tapinhas nas costas, fazer perguntas sobre assuntos considerados muito “pessoais”, não comparecer aos eventos vestido de modo correto e assobiar em público, podem deixar o brasileiro em verdadeiras “saias justas”.

A globalização faz do executivo uma pessoa integrada, participante; então é preciso respeitar sua Pátria, suas leis, seus hábitos e costumes, assim como a dos outros povos. O respeito pelas normas protocolares, regras e tradições é, sem sobra de dúvidas, fundamental ao sucesso de qualquer negociação.Protocolo não é supérfluo; é cultura, facilita a aproximação entre os povos, abre espaço para o bom relacionamento e amplia o caminho para a negociação.

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